承接上文，我们继续以博阳家居公司为例，说明如何对接战略梳理核心端到端流程架构。基本的逻辑和方法就是对接<市场分析矩阵>构建<市场-核心端到端流程分析矩阵>。

01

研发类（IPD）：对接<客户细分>“泳道“

原则上一个<客户细分>“泳道”设置一条专门的端到端流程，然后再判断这些端到端流程用到的职能流程、匹配的资源和输出的成果是否完全一致，没有区别可以再合并。

如上图所示，博阳家居<市场分析矩阵>第一层的客户<细分市场>解析出以下四个，分别是：

• 欧美大众消费市场

• 国内大众消费市场

• 国内房产开发商市场

• 国内房产承包商市场

    交付标准产品的细分市场，通常每一个细分市场就应有一条独立的端到端流程。因为每一个细分市场都会提供明显不同的产品或服务。所以，相应的端到端流程应有所不同，包括用到的职能流程、匹配的资源和输出的成果都应有所不同。

交付定制产品的细分市场且以项目形式进行交付的，针对客户的个性化研发和设计都包含在项目交付的 E2E 流程中了，通常不需要单独设立研发 E2E。

在交付定制产品的细分市场，企业需要有一个决策，即除去针对每一个具体客户的个性化设计和研发，是否需要设立专门的研发E2E流程来支撑个性化定制这一服务。比如，对于博阳家居来说，所谓定制化产品，就是基于房产商开发的楼盘，专门设计一体化的衣柜。这些衣柜需要完全适合楼盘各种房型的面积，楼盘的定位和整体风格。因此，每一个楼盘的不同房型都需要单独设计和研发。只不过，这部分的工作都已经包含在<订单-回款>这一端到端流程中了，不需要单独再设置一个研发类 E2E 流程了。

但是，如果针对定制化服务这一市场，博阳家居准备投入一些资源来专门研究如何快速完成个性化设计。比如，研发一个算法模型，输入楼盘的地理位置、气候条件、周围环境参数、市场定位、房型面积、主要购买人群定位、过往设计经验等信息，此算法模型会自动输出一个衣柜设计的初稿，再由设计人员完成终稿。这个算法模型的研发，就不是针对一个具体楼盘的，而是针对国内定制化市场的，而研发这一算法就需要设立一个单独的研发类 E2E 流程，这个 E2E 流程的输出就是算法模型。在本案例中，博阳家居决定要投入资源专门研发针对定制化市场的各类先进技术，比如上面提到的算法模型，因此专门设置了相应的 E2E 流程。但是，由于此 E2E 流程研发的输出对于<国内房产开发商市场>、<国内房产承包商市场>这两个细分市场没有明显的不同，是通用的，所以只设置一条端到端即可。

综上，基于<市场-核心端到端分析矩阵>，解析出以下三条研发类端到端：

• 研发端到端流程（IPD）：欧美大众消费市场产品和服务

• 研发端到端流程（IPD）：国内大众消费市场产品和服务

• 研发端到端流程（IPD）：国内房地产市场先进设计技术

02

市场类（MTL）：对接<客户细分>“泳道”

综上，基于<市场-核心端到端分析矩阵>，解析出以下四条市场类端到端：

• 市场到线索端到端流程（MTL）：欧美大众消费市场

• 市场到线索端到端流程（MTL）：国内大众消费市场

• 市场到线索端到端流程（MTL）：国内房产开发商市场

• 市场到线索端到端流程（MTL）：国内房产承包商市场

03

 营销类（LTO）：对接 <渠道通路> "赛道"

通常情况下，面向大众消费市场 （2C）的“赛道”没有营销类（从线索至订单）的 E2E 流程。通过<市场类（从市场到线索）> 的端到端流程，直接对接<订单到交付 OTD>、<订单到回款 OTC>、<实体店开店到运营 STO>这三条端到端流程。

面向企业市场（2B）或政府机构市场（2G）的“赛道”都需要设置专门的端到端流程。

这里，关于“电商在线销售”相关“赛道”是否需要设置<开店到运营 STO>这条核心端到端流程，不同的企业有不同的定位。现在比较主流的定位是这部分的能力和流程体现在<信息系统管理>这一支撑类端到端流程中了。因为，在线销售系统的开通和运维属于这一领域。同时，上线运营后订单到交付或回款的能力和流程则体现在<订单到交付 OTD>、<订单到回款 OTC> 端到端流程中了。

综上，基于<市场-核心端到端分析矩阵>，解析出以下两条营销类端到端：

• 线索到订单端到端流程（LTO）：国内房产开发商市场

• 线索到订单端到端流程（LTO）：国内房产承包商市场

04

 交付类（XTX）：对接 <渠道通路>“赛道”

通常情况下，交付类端到端流程直接对接各渠道通路分解出来的“赛道”，一个“赛道”设置一条专门的端到端流程，然后再判断这些端到端流程用到的职能流程、匹配的资源和输出的成果是否完全一致，没有区别可以再合并。在上图所示博阳家居的案例中，就有5个专设的端到端流程。分别是：

• 订单到交付端到端流程（OTD）：欧美大众消费市场电商平台产品型业务

• 订单到交付端到端流程（OTD）：国内大众消费市场电商平台产品型业务

• 开店到运营端到端流程（STO）：国内大众消费市场实体零售产品型业务

• 订单到回款端到端流程（OTC）：国内总包型房产市场批量定制化业务 

• 订单到回款端到端流程（OTC）：国内分包型房产市场批量定制化业务

05

 售后类（ITR）：对接 <客户细分>“泳道”

通常情况下，售后类端到端也是一个<客户细分>“泳道”设置一条专门的端到端流程，然后再判断这些端到端流程用到的职能流程、匹配的资源和输出的成果是否完全一致，没有区别可以再合并。但是，对于售后类端到端来说，其<市场分析矩阵>的第三层不是<重要活动>，而是<客户关系>。需要罗列本商业模式中，售后阶段与客户之间的接触和互动渠道。上图中列出了以下两个活动类的接触和互动渠道：客户回访、客户活动；两个平台类的接触互动渠道：呼叫中心、在线服务。不同的<客户细分>市场中提供的接触互动渠道是不一样的。在上图所示案例中，博阳家居设了3条售后类端到端流程。分别是：

• 问题到解决端到端流程（ITR）：欧美大众消费市场

• 问题到解决端到端流程（ITR）：国内大众消费市场

• 问题到解决端到端流程（ITR）：国内房产开发市场

 完成<市场-核心端到端流程分析矩阵>

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